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汽車廠商縣鄉(xiāng)市場左右為難：渠道下沉 品牌店生存難
在縣鄉(xiāng)汽車市場中唱主角的綜合汽車超市，以利益為驅(qū)動，什么好賣賣什么，什么利潤大主推什么;由汽車4S店或廠家主導(dǎo)的縣級市場直營店遭遇成本高、生存難的困局……近兩年，各大汽車廠商努力開拓新的市場增長點時，都在不斷提及“渠道網(wǎng)絡(luò)下沉”。記者在省內(nèi)實地走訪調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，盡管大多數(shù)汽車品牌的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布省內(nèi)二三線市場，但作為車市銷量新增長點的四五線市場——縣鄉(xiāng)村卻仍處于放任、混亂的狀態(tài)。
品牌直營店：運營成本高，盈利生存有些難
“從銷量比例上看，縣鄉(xiāng)村消費人群購車比例占到了銷量的60%左右?！比涨坝浾咴谧咴L豫東、豫南等汽車市場時，當問及縣鄉(xiāng)村汽車消費需求的問題時，得到了多家汽車經(jīng)銷商的一致回答?？h鄉(xiāng)居民消費能力在逐步提升，而汽車消費的剛性需求正隨之不斷釋放，這也使“千縣萬鄉(xiāng)”成為汽車市場新的銷量增長點。
縣鄉(xiāng)市場盡管很大，但卻很散，一個縣城的市場容量和實際銷量很多時候并不足以支撐一家標準的汽車4S店。因此，在縣鄉(xiāng)市場設(shè)立品牌直營店和衛(wèi)星店，便成為一些汽車廠商渠道“下探”時的選擇。
一汽大眾信陽合眾匯金4S店早在三年前便開始在固始、潢川等縣級市場開設(shè)直營店?！皟H靠信陽市的4S店很難輻射到縣級以下的市場?！痹摰昕偨?jīng)理侯婭霞表示，“開設(shè)直營店之前，我們在固始縣的銷量每個月只有五六臺車，但開設(shè)直營店后，銷量上升到了每個月20臺左右。同樣，潢川市場的月銷量也由之前兩三臺，提升到了目前的10-13臺?！?br />
同樣，早在幾年前就布局縣級市場的東風日產(chǎn)信陽威通4S店，在其總經(jīng)理辦公室里掛著一張全市縣鄉(xiāng)地圖，所有的縣級市場人口數(shù)與銷量情況都被清晰標注其上。該店總經(jīng)理王俊上告訴記者，他們在重要的縣級市場都開設(shè)了直營店，這對銷量的提升幫助很大。
而位于豫東市場的北京現(xiàn)代商丘天澤4S店，目前也在緊鑼密鼓地籌建夏邑縣的直營店?！爸耙揽慨?shù)囟W(wǎng)綜合汽車超市賣車，對于銷量的貢獻度不高，也不利于提升品牌在當?shù)叵M者心中的形象?！痹摰昕偨?jīng)理羅明輝表示，今年在廠家的支持下，他們在當?shù)亟⒘俗约旱闹睜I店。
直營店將品牌廠家的渠道網(wǎng)絡(luò)下探到了縣鄉(xiāng)市場，大大提升了品牌在縣鄉(xiāng)市場的開拓力度。然而，直營店“成本高，盈利難”的問題卻成為困擾汽車經(jīng)銷商的一大難題。
“直營店的運營成本太高，一個直營店從店面的場地租金到人員工資、管理費用、市場開拓費等，平均一年的運營成本在70萬元以上?！焙顙I霞直言，他們在固始的直營店“養(yǎng)”了兩年多，去年才略有盈利，“相對于實際收益情況來說，投入和運營成本實在太大”。
夏邑直營店的建店投入，羅明輝給記者算了一筆賬，“場地租金一年是十五六萬元，再加上嚴格按照廠家要求建設(shè)的硬件投入，從店面裝
